• En relación con criterios de división, el territorio tiene que tener una cierta lógica comercial y ser compatible con la personalidad de la persona vendedora. El objetivo de la organización es dividir la carga de trabajo y potencialmente por igual entre todos los empleados y luego evaluar el potencial individual del vendedor. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. ¿Qué métodos de control de horario de trabajo tienen las empresas? El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. ), El camino fácil y rápido para hablar eficazmente, La noche temática: seducir al consumidor-neuromarketing, El gran reto profesional del Brand Manager, Efectos del e-business en la estructura industrial, La publicidad como herramienta estrategica, Conoce el interesante programa de fidelización de Simla, La diferencia entre un Proceso de Venta desde Google y desde Facebook, El nuevo paradigma de las ventas en la era digital, Tips para fidelizar a nuestros clientes con la marca, 5 tendencias que están marcando el marketing digital en 2022. Esto también ayuda al Vendedor a planificar sus Ventas en consecuencia y alcanzar sus objetivos. Organizacion de territorio de ventas. Puente de comunicación e 1. 5 Consejos de Meditación para Aumentar las Ventas. Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. Podrías utilizar los cambios como una ventaja. Cristian segura Se pueden organizar o asignar los esfuerzos de venta por área geográfica, por clientes, por productos o funciones. Territorio 1.- Aumento de Ventas El análisis de ventas gira en torno a su capacidad de aumentar los ingresos. 1. Perder el tiempo con pequeños clientes que nunca van a decidirse es un mal negocio. Incentivos y motivación de un equipo de ventas La división territorial ayuda a la alta gerencia a comprender si la competencia tiene diferentes actividades para diferentes áreas y planificar sus ventas en consecuencia. Importancia del análisis de ventas Aruna Murthy Anaparti • 1 Feb 2018 El análisis de ventas es la determinación de la medida en que una fuerza de ventas ha alcanzado sus objetivos de ventas dentro de un marco de tiempo especificado. En este tercer capítulo se hace una reflexión sobre la importancia que tiene la innovación al momento de establecer los territorios y rutas de ventas. Se utilizan diversos indicadores, como indicadores de actividad del vendedor, relativos a los resultados de su actividad, indicadores mixtos. © INA VIRTUAL Revisa periódicamente tu territorio de gestión. Los El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. Investiga la competencia. puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. resultados son importantes, pero aún así centra su liderazgo en los esfuerzos • En relación con los criterios de cargas de trabajo, debemos tratar de conseguir territorios de ventas que permitan el cumplimiento de otras actividades complementarias, por ejemplo, hacer las cobranzas. Gestión de territorios y fuerza de ventas. d) Las características del mercado. facilita que los vendedores tomen Podría ser tan trivial como "el cliente es un fan de El Señor de los Anillos" a información más importante como el presupuesto que tienen disponible para gastar en su producto o servicio. Estimado de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual). de venta. Se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona). Entre Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contienen cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor. De ordinario, no es práctico planificar, dirigir y valorar el rendimiento del personal de venias fuera del contexto de sus territorios de ventas. Según Torres (2014), puede conceptualizarse la construcción de rutas como “una técnica que busca el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar” (p. 220). comercial. Es un medio para intentar conseguir relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, responder a una orientación al marketing de relaciones. de los datos en un solo lugar. Recibe las novedades del blog, descuentos, beneficios y sorpresas. El Territorio Terrestre del Estado Tierras emergidas Las tierras emergidas son las que se hallan situadas sobre el nivel 16 0 108KB Read more Importancia de La Lectura 42 25 127KB Read more Importancia de La Lectura Importancia de la lectura Por Rigoberto Lasso Tiscareno Retirado en la paz de estos desiertos, con pocos pero doctos No hay nada malo en hacerte una mejor idea de tu competidor. Fecha de entrega Es importante que los gerentes de ventas mantengan un seguimiento activo de sus representantes a medida que emprenden sus tareas cotidianas. Si es posible, el equipo debe disponer de rutas similares cada vez para que puedan estar familiarizados con sus clientes. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación -como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas- hasta el nivel de áreas geográficas limitadas. Uno de los principales retos de un líder de ventas es saber cómo manejar un equipo de trabajo y mantener al grupo para que siga un objetivo común. Territorios Reales, Territorios Pensados, Territorios Posibles. Sí que hay que señalar una diferencia importante, entre el B2B y el B2C, porque no es lo mismo dirigir los procesos de venta al consumidor final que hacerlo a otras . Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo. El negocio de las ventas se ejecuta con éxito solo en la orientación adecuada de los clientes. Esto ayudará a la organización a comprender qué vendedor se está desempeñando mejor y qué vendedor no se está desempeñando. Gerencia de ventas Las actividades de ventas se ubican en el tiempo y en el espacio (el territorio de ventas), por lo que la administración eficiente de los mismos es de vital importancia para el logro de los objetivos de la empresa. El objetivo principal de toda empresa es obtener más beneficios y esto se consigue aumentando las ventas y reduciendo costes. Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. Las visitas repetidas ayudan al vendedor a desarrollar y establecer relaciones a largo plazo con el cliente, lo que le ayuda a conseguir negocios regulares. El concepto de cuotas de ventas se refiere a las metas cuantitativas de corto plazo que el departamento comercial establece para sus representantes. 9.1 La responsabilidad social de la función de ventas 47 9.2 Importancia ética del gerente de ventas 48 9.3 Reglamentación vigente sobre ética en el aspecto comercial 48 9.4 Impacto del especto ético en las relaciones comerciales internacionales 49 9.5 Organismos e instancias, nacionales e internacionales, reguladores del desempeño . Nombres A partir de aquí ya sabes exactamente lo que hay que hacer y los pasos que se deben tomar para lograr estos objetivos. Coordinar las ventas con otras funciones. Los primeros grupos de pastores se instalaron en todo el litoral alrededor del IV milenio a. C. y los inicios del II milenio a. C. Los túmulos, en los cuales el hombre depositaba sus muertos, son los monumentos más antiguos encontrados en el municipio. En este blog queremos ayudarte a que consigas tus objetivos. Las fuerza de ventas tiene las siguientes funciones: Investigar el mercado: los empleados del departamento de ventas tienen que investigar las necesidades de los clientes, detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza de ventas más eficiente. Tema: en la gestión de ventas? Hola, mi nombre es Mariano Cabrera Lanfranconi, vivo en Santa Cruz de la Sierra (Bolivia). * Costos de venta reducidos Las ventas tienen especial importancia porque son las que generan ingresos y, si fallan, se derrumba TODO. Sin duda, tener claro un número de ventas realista es uno de los indicadores de ventas más contundentes. haciéndole ver las. El papel del gerente de ventas no es vender, sino conducir, dirigir, orientar, apoyar a su fuerza de ventas. La otra importancia de tener un territorio de ventas definido es que el Vendedor llega a conocer las actividades de la competencia a partir de sus visitas regulares y repetidas a los clientes existentes. Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma. ¡Síguenos! Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. gerencia de ventas de fortalecimiento de la soberanía nacional de facultad de ciencias económicas, administrativas contables escuela profesional de economía . El papel del vendedor es centrarse en descubrir las necesidades del cliente con una orientación al mercado. Cómo el envío de correos masivos optimiza la fidelización de clientes, Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial 4.0 Internacional, Escuchar lo que el vendedor tiene que decir, Materia Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas También tenemos aprendimos que el territorio de ventas el cual presenta un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica y la cuota de ventas es un objetivo de rendimiento en ventas asignada a una unidad de marketing siendo útiles para la planificación, control y valoración de las actividades de ventas. gerentes de ventas no son simples vendedores. 2.- Objetivo de Ventas El vendedor puede intentar vender más el iPhone xs max a los clientes que ya están entrando para comprar el modelo inferior inmediato de xs max. Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente. Profesor: Yes, I'd like to receive or continue receiving monthly sales tips such as sales videos, podcasts, and articles. Todo este estudio deben ordenarlo y presentarlo a la dirección del departamento. Derechos reservados. • Aumentar la rentabilidad, la eficiencia y la eficacia 2.1 Concepto de Zona o Territorio de Venta Se denomina zona o territorio de ventas al conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor. Esta fuerza tiene como misión desempeñar sus labores de manera eficiente e innovadora para ayudar en el desarrollo de la compañía e incrementar las ventas. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience. Se define al territorio de venta y sus rutas como un conjunto de clientes(as) actuales, antiguos(as) y potenciales, asignados(as) a un(a) determinado(a) vendedor(a), o bien a un(a) distribuidor(a). Conoce más sobre la importancia del crecimiento de ventas. Para asignar correctamente a los clientes, los datos deben estar limpios y tener una dirección válida. • Localización de la persona vendedora El tiempo de estas actividades de 'pérdida de tiempo' también podría ser un problema. Se pueden organizar o asignar los esfuerzos de venta por área geográfica, por clientes, por productos o funciones. Si eres el primero en llegar a nuevos clientes, tienes una mayor probabilidad de llegar allí. Deben calcularse en términos de tiempo y costo. El vendedor tiene que entender la capacidad de pago del cliente, y el cliente que está por expandir su negocio es el target adecuado para vender productos de alto valor. Aunque también tiene sus inconvenientes y no siempre resulta ventajoso, ya que los clientes inmersos en relaciones a largo plazo pueden ser más difíciles de servir satisfactoriamente porque son más sensible y intolerables a cualquier forma de incapacidad o insuficiencia por parte de los vendedores en que confían. valiosa para tu empresa. resultados, 3. Saber sobre un producto no significa que el vendedor deba saber solo sobre su producto, sino también sobre los productos de la competencia en un rango de precios similar para que pueda colocar los datos adecuados de los productos y sus competidores en consecuencia mientras coloca su producto en la mente del cliente. Estas son múltiples cosas y otros múltiples factores que el vendedor debe considerar al extraer el máximo negocio de su territorio de ventas. 2. Planificación de los objetivos a conseguir por la fuerza de ventas, de forma integrada con la estrategia de marketing (cuotas de ventas), en un periodo concreto de tiempo y se puede expresar en términos monetarios o físicos. S&OP ( Sales and Operation Planning ), o planeación de ventas y operaciones, es un proceso integral de gestión utilizado en la administración de empresas para mejorar la comunicación entre todas las áreas y así lograr los objetivos planteados. Objetivo La demanda del cliente de un mejor servicio y un excelente servicio postventa y si hay una llamada de avería o una dificultad técnica, el vendedor tiene que llegar al cliente dentro del tiempo dado, que en la mayoría de los casos es muy corto. vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. Según la estrategia del océano azul, existen dos tipos de enfoque en. El alcance del cliente y el servicio al cliente son cruciales en el caso del servicio posventa. No cabe duda de que el área de ventas de una empresa es una de las más complejas e importantes. Administración de un Territorio de Ventas. Fundamentalmente, las ventas pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos y estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas. Un buen líder en la gestión de ventas facilita que los vendedores tomen conciencia de sus áreas de crecimiento profesional, identificando obstáculos y las herramientas que les serán útiles para el cambio. * Costos de venta reducidos Y estarán dispuestos a pagar para conseguirlo. solo para ti como líder en la gestión de ventas sino también para tu equipo de Un territorio de ventas por lo común es para una interacción cara a cara con los clientes un área geográfica específica que contiene a incluyen: teleconferencias, internet, sitios web, clientes actuales y potenciales y que se asigna a un correo electrónico, fax y representantes de ventas vendedor particular. El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del número de... ...TERRITORIOS DE VENTAS. La mensurabilidad también ayuda a la organización a tomar ciertas medidas para ajustar el área según sea necesario. el desempeño de los vendedores para aplicar las correcciones de forma oportuna. La dirección de ventas es un proceso dentro del marketing por el que se fijan estrategias para alcanzar objetivos en función de los planes comerciales que tenga la empresa o la marca. Gerencia de ventas ¡Conocer MERCADOS CONSUMO Promoción de Ventas Publicidad Ventas Personales, PROPUESTA PARA EL EJERCICIO ÉTICO Y RESPONSABLE DE LA FUNCIÓN DE VENTAS EN UN ENTORNO COMERCIAL GLOBAL, Supervision de la fuerza de venta vii pdf, Apuntes para la Materia de Espíritu Emprendedor y PyME´s, Administracion de ventas 1ed - Hair Ande (1), La función estratégica de la información en la administración de ventas Elaborado por, RESUMEN LIBRO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE MARK JHONSTON. TERRITORIOS DE VENTAS No hay peor delito que la usurpación de un territorio. El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del... ...TERRITORIOS DE VENTAS. La verdadera Esta planificación funciona mejor cuando su desempeño es revisado regularmente. Carmen Quiñones mat: 106-3074 Veamos la definición más de cerca. • Aprovechar el tiempo de los viajes Salesforce ofrece algunas herramientas excelentes con la posibilidad de tener los datos listos para exportarlos, ahorrando un tiempo precioso que podrías pasar con tus potenciales clientes. f función clave la administración del tiempo y territorio es una función clave en cualquier empresa con una fuerza … Es decir, que un exceso de burocracia no limite la agilidad de la empresa o no estropee la mejor organización territorial. Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas. El territorio de ventas, zona o área geográfica que es asignada a cada uno de los vendedores y esta conformada por los clientes reales, potenciales y efectivos. entró a tu sitio a realizar una consulta. Gestionar el territorio es muy importante para la productividad de todo el equipo. Una vez que se establece una relación con el cliente, el vendedor debe mantener esa relación y obtener tantos negocios como sea posible. (SENA, 2014) Un territorio de ventas es un rea geogrfica en la que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y econmicamente un solo agente, sucursal, . Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. Codiciosos de ser sus vasallos: Cartas del genovés Rolando Levanto al concejo de Cúllar sobre la venta de su jurisdicción, alcabalas y tercias (1628-29) Rafael M. Girón Pascual It is published four letters between genovese Rolando Levanto and Cullar ́s council about the sale of jurisdiction, "alcabalas" and "tercias" from his . Ahora bien, un departamento de ventas también es importante en el aspecto económico de la empresa, si bien es una de las áreas en las que más se debe destinar presupuesto, que a la final es una inversión con un retorno considerable, es una de la que más produce beneficios a la misma. La división de territorio de ventas también ayuda a la organización a distribuir la carga de trabajo, y el mar es la equidad potencial entre todos los empleados y luego medir su éxito. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota. Empieza a usar Badger Maps con una prueba gratuita. En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características: 1. Materia TERRITORIO DE VENTAS: es el grupo de clientes responsables que pueden ser definidos por bases a la geografía, el potencial de ventas, historia opor una combinación de factores, los vendedores están asignados a un determinado sucursal o distribuido, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla. Estas cuentas pueden consistir en clientes(as) presentes y potenciales, las cuales se le asignan a una persona vendedora particular (p. 347). Para esto, el vendedor debe haber visitado a cada cliente en su área al menos una vez para comprender la naturaleza del cliente, el potencial del cliente, la capacidad de compra y de pago, junto con las actividades de la competencia que tienen lugar en el lugar del cliente. y tareas de cada vendedor. Sección: Al día de la fecha, he capacitado a más de 30.000 personas y brindado servicios de consultoría a importantes empresas de todos el país. Los procesos de venta en comercio exterior no son tan distintos de los que se llevan a cabo en los mercados locales. Es muy común asociarse al emprender un negocio, por no sentirse suficiente, no tener capital, inseguridades… Haciendo un análisis, la gran mayoría de las empresas no tienen socios, sino accionistas. Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado. 04/11/2010 O sea, la persona vendedora asignada puede realmente vender bien y la clientela se siente correctamente atendida. Marketing dental: cómo conseguir más pacientes en una clínica dental. Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un territorio de ventas. Para ser un buen profesional es tanto necesario tener conocimientos técnicos como conocerse a uno mismo. De hecho, existen organizaciones que le dan autoridad y . La focalización debe hacerse de acuerdo con el potencial del cliente, la naturaleza del negocio y los factores estacionales. representar el engranaje entre su equipo Y los productos necesarios para la limpieza pueden cambiar, unos cristales al aire libre en verano necesitan productos de limpieza diferentes a los de invierno. Fecha de entrega El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos. Sorry, preview is currently unavailable. You also have the option to opt-out of these cookies. ventas! Actualmente, las empresas utilizan diferentes tipos de ventas para comercializar sus productos y es muy importante conocerlos, esto para ayudar a los vendedores y a las personas que se dedican a la mercadotecnia. Utesa. La manera en que tus vendedores establecen el. pero que son claves a la hora de mejorar los resultados de ventas. Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Parece banal detenerse a revisar este tema por cuanto todos entendemos claramente la. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. ¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas? La clave es ser lógico. territorio, tiene que delegar parte de su autoridad, a fin de concentrarse en su función estratégica. de vendedores y el resto de la organización, evitando malentendidos y El concepto de conquistar el territorio de ventas significa que el vendedor debe poder extraer el máximo negocio del territorio. Si haces cosas que no funcionarían en una empresa con el doble de tamaño, no son soluciones a largo plazo. Asignación de tiempos y territorios. Establecer los objetivos de ventas y procurar una cobertura eficaz en el Territorio de ventas para cubrir el mercado meta en atención y... ...Santiago Watson-Marlow Pumps Group. Es encargado de proporcionar el sistema de gestión a los vendedores, Entonces tal vez sean las situaciones que afectan el negocio cada año, y esto tiene que ser entendido por el vendedor y planificar su target y dar las proyecciones y pronósticos correspondientes. Ayudan a los vendedores a definir un plan Los territorios de ventas son áreas o grupos definidos que las empresas identifican para distribuir a su equipo de ventas. Tener un excelente dominio sobre el territorio de ventas ayuda al vendedor a dar un pronóstico de ventas preciso, lo cual es esencial para la organización para la gestión de inventario y organizar las cadenas de suministro en consecuencia. Es importante que el diseño de los territorios no sea rígido. objetivo podemos destacar: Para empezar, es importante que Estos se presentan ocasionalmente, en un momento muy concreto y por un tiempo definido. No darle valor en el mercado a tu... ... Los territorios y sus rutas definidas de buena manera permiten que el personal de ventas pase más tiempo con la clientela y menos tiempo de viaje. Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com, articulos importantes de la ley federal de metrologia y normalizacion. Las acciones se dirigen a ofrecer una oferta de mayor valor al cliente y se basan en la calidad del servicio que se presta. Cantidad de productos que se venden 3.. El Vendedor no puede estar en movimiento todo el tiempo, y tendrá su domicilio ubicado en un lugar, que será su sede y el territorio fuera de su domicilio será ex sede. Por ejemplo, si uno de tus clientes está en las noticias para abrir una nueva oficina en un determinado lugar, debe ser debidamente observado y agregado a la ruta. Nota Técnica preparada por ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA® Asturias Corporación Universitaria. 1. [5] Los saqueos y pillajes llevados a cabo por tribus rivales comenzaron a ser muy comunes, lo que llevó a que las poblaciones residentes en . una planificación inicial del El pronóstico de ventas te permite detectar problemas potenciales mientras todavía hay tiempo para evitarlos. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para asignar las responsabilidades de ventas de manera uniforme. identifiques de dónde vienen tus clientes, tratando de analizar aspectos como: Todos estos aspectos son De hecho, uno de sus Grab a Zip packed with our logo in PNG and EPS formats. Cada reunión debe ser memorable. El Gobierno de Castilla-La Mancha ha diseñado e impulsado un programa específico de Formación Profesional para el Empleo en el que van a tomar parte 330 personas que se van a cualificar en . Diseño de territorio de ventas: una estrategia eficaz para el equipo comercial Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Un trabajo de ventas requiere que el vendedor llegue constantemente a los clientes con poca antelación. Razones para Establecer un territorio de Ventas Estudio de Rutas Las zonas y rutas de ventas 1.- Factor dominante de la venta 2.- Factores estadísticos 3.- Obtener el censo de puntos de venta a visitar 4.- Utilizar alfileres de colores y localizarlos en un mapa 5.- Analizar el trabajo físico de cada vendedor 6.- A todos los vendedores hay que proveerles de zonas con la misma buena potencialidad de clientes y posibilidad de cerrar operaciones. Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de: Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación. Es muy importante entender que si el vendedor tiene la cantidad de dígitos requeridos, entonces la planificación debe hacerse de tal manera que el vendedor visite al cliente un poco más de un número promedio de veces. You can download the paper by clicking the button above. Braunny Román mat: 101-4537 Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. * Mejor cobertura del mercado 1. Una de las herramientas que pueden ser ideales para un gerente de ventas es una aplicación o sistema CRM (Customer Relationship Management), ya que no solo recopila y organiza todos los datos sobre tus clientes sino también te permite generar informes y analizar todos los aspectos anteriormente mencionados. La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. Una persona que sabe específicamente que territorios y rutas seguirá en sus esfuerzos para vender los productos o servicios ahorra tiempo y aumenta su eficiencia; de igual forma, mejora la cobertura del mercado, reduce costos en tiempo y viáticos, y mejora el servicio a la clientela, entre otras ventajas. ¿Cómo puedes ser un • Evitar el olvido de visitar a algunos(as) clientes(as) Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. OBJETIVO: Al término del tema, el alumno reconocerá la importancia de la administración del tiempo y del territorio en relación a la administración de ventas. Se trata de una estrategia productiva que puede generar múltiples beneficios. oct. de 2010 - actualidad12 años 4 meses. Por ejemplo, el vendedor de Apple no puede apuntar a un iPhone xs max para cada cliente, ya que la capacidad de pago de los clientes varía. mejor líder de ventas para tu equipo? Mantenerse actualizado es uno de los consejos de administración de ventas más importantes. Orientar al comercial a aplicar en su puesto de 3. La naturaleza de las actividades de la competencia puede variar de un comercio a otro y de un cliente a otro, por lo que cada vendedor debe saber lo que sucede con las actividades informáticas en su área y esto solo es posible si el vendedor tiene un territorio de ventas predefinido. tema no. Por ello, tres atributos o cualidades deseables en los territorios de ventas son los siguientes: • En relación con el tamaño y la ubicación, los territorios de ventas tienen que ser rentables y accesibles, desde el punto de vista de la empresa y también de la persona vendedora. Resolución de confrontaciones interpersonales mediante el método de colaboración. . Zonas comerciales. • Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS Como algunas tareas de este depende de la reestructuración del territorio de quien es asignado a cada uno y de cual eficaz legue a ser. Objetivo Más bien, mira qué cuentas tienen más potencial y es más probable que generen el mejor crecimiento futuro. Así pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el . ¿Se cumplen tus perspectivas en algunas épocas del año? El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5, Establecer objetivos y cuotas de ventas de su equipo, Gestionar los vendedores en su territorio y asignarlos rutas de venta, Participar en la preparación de las visitas de ventas, Evaluar y controlar la actuación de la red de ventas, mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados,  a. facilita el desarrollo de relaciones sociales, tanto verbales como no verbales. Tomar notas es uno de los consejos de gestión de territorio de ventas que pueden ayudarte a ser más productivo. report form. La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta. Veamos la definición más de cerca. Dilema directivo que se relaciona con el Facultamiento, Formación de equipos efectivos y trabajo en equipo, Éxito a cualquier precio- Glengarry GlenRoss, Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing (6ª ED. Es el espíritu del trabajo en equipo, lo que Soy Licenciado en Publicidad; Consultor & Trainer de Empresas. Plantilla Gratis. Mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: La planificación de la cobertura territorial va cobrando una creciente importancia en la década de 1990 a medida que las cornpa- iiías van buscando cómo pueden controlar sus costos de ventas sobre el terreno NATURALEZA y BENEFICIOS DE LOS TERRITORIOS Un territorio de ventas comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona. 002 ¿Qué es y cómo adaptarse? El territorio de ventas, zona o área geográfica que es asignada a cada uno de los vendedores y esta conformada por los clientes reales, potenciales y efectivos. Los representantes de ventas perdiendo tiempo en las actividades de no ventas es una de las razones más comunes por las que los objetivos no se alcanzan. By using our site, you agree to our collection of information through the use of cookies. Factores a considerar en la determinación de un territorio de ventas: 1. Ayudan a los vendedores a definir un plan de acción de cambio concreto y a comprometerse con éste. El pronóstico es la base de la planificación corporativa de largo plazo. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar. El pronóstico proporciona el fundamento para la planeación de presupuestos y el control de los costos. Es el director de la oferta de valor para el cliente, y de determinar cual es el valor total para el cliente. Badger Maps asocia la ubicación geográfica con check-ins para que los gerentes puedan ver si uno de sus representantes dice que se detuvo en la oficina de correos, cuando realmente está en el campo de golf. A.Venta personal Y, por cierto, no se distribuyen los clientes para satisfacer o premiar a tal o cual vendedor sino para que la empresa cumpla los objetivos de venta. Número de vendedores disponibles ( ó en capacidad de contratar) 2. Tener un mapeo detallado de los clientes ayuda al vendedor a orientar los productos disponibles con los diferentes clientes en consecuencia y dar una estimación adecuada del potencial de mercado para la organización. Naturaleza y beneficios de los territorios. La gestión de ventas es una parte importante del ciclo empresarial de la organización. Flor Esther tineo mat: 101-3307 Y no solo nos referimos a los Orientaciones estratégicas de las empresas, Características de la distribución comercial, Establecer objetivos del canal de distribución, Alternativas estratégicas para el diseño de un canal, Evaluación y selección de las alternativas de canales de distribución, Formación y motivación de los miembros del canal, Evaluación y modificación de las estructuras de los canales, Sistemas de organización del canal de distribución: Tipos de estructuras, La comunicación integrada en el marketing, Mix de comunicación: Herramientas de la comunicación de marketing, Aspectos a considerar para una comunicación efectiva, Proceso de planificación de la comunicación de marketing, Estrategia de marketing y comportamiento del consumidor, Incremento de la motivación y del desempeño, Diagnostico de problemas en el desempeño laboral, Promoción de un ambiente de trabajo motivador. 1. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website. Esto es cierto, especialmente en el caso del marketing internacional donde el vendedor obtiene múltiples clientes de múltiples países y no se restringe a una geografía definida. IMPLEMENTACIÓN. Carmen Quiñones mat: 106-3074 no se quede corto en su objetivo. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Tu suscripción dió error. Escritora en temas de negocios, marketing y tecnología. Regístrate para leer el documento completo. Debido a que el mercado total internos. Las buenas prácticas empresariales son escalables. algunas de las tareas para esta área tenemos: Un líder en la gestión de ventas debe Cristian segura Para este, tendrás en cuenta los promedios y el historial que posea tu fuerza de ventas. Es necesario que la investigación inicial se haga de antemano y se establezca una meta clara para cada reunión. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil... ...Asignación de Territorios Su objetivo es provocar un aumento en las ventas de determinado producto o productos a corto plazo y, para ello, recurre a los incentivos. toma lugar para evaluar el panorama de Intento de cierra o punto de cierre menor (intentar que el comprador revele su intención de compra ¿Que color prefiere? (se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas). La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. a tu cliente es el punto de partida para cualquier mejora en tu fuerza de Por eso el Equipo de Redacción nos dedicamos a publicar artículos que te aporten valor. These cookies do not store any personal information. Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera rápida y óptima. 7 administración del tiempo y del territorio de ventas objetivo: al término del tema, el alumno reconocerá la importancia de la administración del tiempo y del territorio en relación a la administración de ventas. Naturaleza y beneficios de los territorios. Podemos concluir que la gestión del territorio es una de las partes más importantes para ser un comercial de éxito. sucursal o intermediario (inter- mediario minorista o mayorista). Para muchas empresas, el mercado total es tan gran- de que no puede ser manejado con eficiencia si no es en base a una estructura territorial. La venta personal y la dirección de ventas como herramienta estratégica, Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una, especificas del ciente y a la situación de ventas. Existen 4 áreas principales: Un líder de ventas es estratega y por ende debe realizar Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas. This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share ¿Qué hace un líder Este pronóstico de ventas adecuado y preciso solo se puede lograr si el vendedor tiene visitas frecuentes a los clientes y comprende la naturaleza del negocio y las actividades competitivas junto con su área predefinida. IMPORTANCIA DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS...5 1.3. Es imprescindible planificar, implementar, revisar y también ser receptivo al cambio. territorio, asignando los objetivos y metas de venta tanto a los equipos Dependiendo del tipo de objetivo, tenemos 2 tipos de embudo de ventas: Embudos de venta Mínimo Viable o Breakpoint. Las actividades de la competencia también deben ayudar a la empresa a comprender la naturaleza de la actividad de la competencia y los modelos comerciales de la organización informática y ayudarlos a prepararse en consecuencia. De un análisis de esta naturaleza puede apreciarse la importancia relativa de los clientes y se puede tomar decisiones importantes de mercadeo y ventas, frecuencia de visitas de los vendedores promoción de ventas, dedicación de mayores esfuerzos. El potencial de las ventas puede ser representado de diferentes maneras. Procesos de ventas: concepto, características y estrategia. Revisa las reuniones anteriores y genera informes sobre notas anteriores. Un cliente potencial puede retirarse en el último minuto, por lo que es imprescindible tener las tareas hechas y continuar con el 'plan b'. confusión adjudicando funciones a los líderes de ventas que no les competen. Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un territorio de ventas. Flor Esther tineo mat: 101-3307 Es imprescindible contar con los datos correctos al realizar la gestión del territorio para poder cargarlo lo más rápido y fácil posible. Repartir 50% - 50%. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. Profesor: These cookies will be stored in your browser only with your consent. La persona de asistencia puede tener un descanso objetivo adecuado solo si tiene un territorio de ventas definido adecuado. * Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. Debe pensarse en la utilización del tiempo como un problema de asignación de recursos, cuya solución es eliminar el tiempo desperdiciado, incrementar la eficiencia y maximizar la productividad. To learn more, view our Privacy Policy. Cuando la empresa elige a su fuerza de ventas a través de una organización ya sea por zonas, productos, clientes, etc. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. Una rutina matutina que mejorará la productividad de tus ventas, Por qué los Vendedores Deberían Practicar Meditación. El estilo de comunicación se refiere al patrón de comportamiento que perciben las personas que se comunican con el. Es decir, el grupo de personas clientes debe contar con características similares y suficientemente diferenciadas entre grupos, donde el tipo de información y los procesos de operación entre la clientela y la empresa sean muy similares. Mantiene la productividad y disminuye los costos. This website uses cookies to improve your experience. Esta es la razón por la cual el vendedor debe hacer un mapeo de clientes en la etapa más temprana de trabajo. El proceso de interacción de tu equipo de trabajo Una vez que la fuerza de ventas ha sido seleccionada y reclutada, queda la tarea de asignar al personal en la forma más efectiva. Cierre de negociación de un problema único, Prestación de un servicio de postventa para fidelizar el cliente y convertirlo en prescriptor del producto, Agregación de valor mediante ventas por sugerimiento. El objetivo principal de las organizaciones es tener el máximo rendimiento de un territorio de ventas predefinido en el Importancia del territorio de ventas: para aumentar el volumen de negocios al reducir el costo. Según el tipo de motivación se utilizará na recompensa o otra, incentivos monetarios o no monetarios. segmento de cliente y de definir los medios, recursos y acciones por cada zona Permite comprobar si el cliente entiende lo que se le quiere transmitir y ofrecer los productos más adecuados a sus necesidades y deseos. El papel del vendedor es centrarse en descubrir las necesidades del cliente con una orientación al mercado. Para conseguirlo, el personal tiene que valerse de una serie de recursos, información y técnicas adecuadas, pero vender también implica dominar el arte de la negociación. Formas de Dividir Territorios 1) Geografico Por código postal Por ciudades Por estado Por region 2) Densidad de Población La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación. DISEO DE RUTAS DE VENTAS . El elemento principal en esta forma de . I can unsubscribe at any time. Por: Conexión Esan el 12 Noviembre 2019 La promoción de ventas es un elemento más del Marketing. La frecuencia de las visitas también ayuda a comprender las actividades de la competencia y el potencial del cliente. Cualquier novedad o actualización debe ser tomada en consideración. información. Permite detectar posibles desviaciones y tomar acciones correctivas. Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario. En este artículo te mostraremos algunas de las razones por las que tu compañía necesita un gerente de ventas y de qué forma puede mejorar su desempeño. Este concepto surgió durante los años 80 cuando las grandes compañías . A través del control se analiza el grado de consecución de cada vendedor de sus objetivos y sus cuotas de ventas fijadas. Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. El déficit de rendimiento debe compensarse en el próximo trimestre mediante una planificación rigurosa. Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas. Una persona fallecida solo puede lograr una orientación adecuada si tiene un territorio de ventas adecuado y predefinido. Definir los territorios facilita la planeación y el control de las actividades de ventas, por lo siguiente: Las visitas de ventas se planean de forma más eficiente, asegurando una cobertura apropiada de la clientela actual y potencial. los vendedores, 4. En realidad, la administracin de la cobertura del territorio forma parte de la administracin del tiempo del representante de ventas, La administracin del tiempo est cobrando creciente importancia en la dcada de 1990, a medida que las compaas van buscando la manera de controlar sus costos de ventas en el terreno. Los El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos. El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero. Motivación y remuneración de los vendedores. Uno debe mantenerse al día sobre sus clientes. Un territorio de ventas es una cartera asignada específicamente a un vendedor para que pueda desarrollar el negocio. de acción de cambio concreto y a comprometerse con éste. Es un importante recurso para la empresa, en las políticas y estrategias de desarrollo de productos. Entre algunas de las tareas más comunes para esta área se encuentra: Un buen líder en la gestión de ventas Importancia de una adecuada asignación de territorios. Tener la capacidad de optimizar rutas para cumplir con todos los clientes será la clave para cumplir los objetivos de ventas. Las siguientes son algunas de las técnicas que puede utilizar un vendedor para conquistar su territorio de ventas: El vendedor debe poder comprender todo su territorio y los clientes que están presentes en su territorio. El vendedor tiene que conocer el estilo de comunicación del ciente para evitar biaxos de comunicación y tensiones en la comunicación. El territorio es el área geográfica donde van a tener... ...las cosas y hay que saber cuándo retirarse. Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio. El otro lado de esto es que el vendedor tiene que saber todo acerca de su producto. Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado. Establecimiento de los territorios de ventas. Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas. Gestionar el territorio es muy importante para la productividad de todo el equipo. Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. * Servicio mejorado al... ...Universidad UNIBE Cada producto no puede estar dirigido a todos los clientes, razón por la cual las empresas han introducido diferentes variantes. trabajo lo aprendido en sesiones de formación. Los representantes de ventas pueden estar tomando pausas en las horas pico y perdiendo negocios. Para muchos, Evalúa tus metas por importancia o por la más reciente. Ventas Con los cambios en la metodología comercial, muchas empresas han adoptado esta forma particular en la que no definen lo geográfico como un área para el vendedor, sino que se ha definido el número de clientes. El tiempo es clave cuando se trata de la gestión del territorio para concentrarse en los clientes potenciales con los que ganarás más en menos tiempo. En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características: Encargarse de una gran parte del territorio requiere mucho trabajo y fuerza. 04/11/2010 vendedores, mejorando las comunicaciones claras a través de la centralización Por ejemplo, todo el mundo está de acuerdo con el hecho de que la batería del iPhone no durará mucho con un uso intensivo en comparación con los teléfonos Android. Todos los comerciales deben tener un sistema establecido asegurándose de que el día sea eficiente. Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario. Si tus planes fallan, utiliza herramientas como Badger Maps para añadir rápidamente nuevas rutas sobre la marcha. Por definición, las cuotas de ventas pueden ser una porción o parte de un todo. Diferentes territorios deben ser controlados por varios representantes de ventas, lo que ahorra tiempo que de otro modo se perdería. función de un gerente de ventas es monitorear Es por eso que el vendedor debe tener un territorio predefinido. * Mejor cobertura del mercado Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. Tener un territorio de ventas predefinido para un vendedor específico ayudará a la organización a medir la producción por empleado de ventas. Braunny Román mat: 101-4537 TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla Por lo tanto, la previsión de ventas ayuda al vendedor a centrarse en los objetivos en consecuencia y trabajar para convertirlos en clientes. Principales tareas: Se centra en las necesidades reales de los posibles compradores, Desarrolla las habilidades de escucha del vendedor, Dota de credibilidad el vendedor delante del coprador. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Las siete secciones que describen los objetivos, identifican atributos clave de los clientes y enumeran estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados son los componentes esenciales de un plan de ventas, ejemplo como el detallado en líneas precedentes. Para complicar a un mas el panorama, la rentabilidad del arreglo nuevo . Aunque en algunos casos, el territorio de ventas define el área geográfica y tendrá un área predefinida y enrutada para que el vendedor la cubra. Tus metas pueden cambiar constantemente. A continuación, te presentamos 15 ejemplos de indicadores de ventas en una empresa: 1. Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo. Esta no es una reunión de una sola vez que incluirá materiales en una relación a largo plazo, pero el vendedor debe mantenerse al día con el cliente y reunirse con él regularmente para que se desarrolle una relación a largo plazo y esto sucederá solo si el vendedor tiene un territorio de ventas adecuado y definido. Podría haber lagunas prolongadas entre la reunión de un cliente a la siguiente dependiendo del tamaño del territorio que se cubre. Habilidades personales del director de ventas, Realizar gestiones para establecer contacto con los posibles clientes, Etapa de prospección (identificar y localizar clientes potenciales). Es por ello que se trata de ayudarlos a obtener lo mejor de sí mismos. A. Diagnostico del tipo de conflicto interpersonal, Selección del método apropiado de manejo de conflictos. El número ideal de visitas debe estar ligeramente por encima del promedio para extraer el máximo de su territorio de ventas. Y para el resto de los clientes buscan y apuntan las diferentes marcas de es el precio del iPhone en el mercado de acuerdo a su presupuesto. Concentración de tiempo en cuentas importantes. Puede haber múltiples factores que están fuera del control del vendedor o del cliente, que pueden afectar el negocio, y el vendedor tiene que planificar y administrar las cosas en consecuencia. Utesa. Cada producto puede tener algunos inconvenientes que el vendedor debe tener en cuenta junto con el contraargumento que justifica o defiende el inconveniente particular del producto. Te va a permitir llevar ese Lead que acabas de generar a un paso más allá: convertirse en cliente. La administración del territorio de ventas es una de las tareas de vital importancia ya que facilitan la planificación y control de las actividades de ventas, pero ¿Qué es un territorio de ventas?Bien, lo podemos definir de manera sencilla como . El tiempo de espera promedio de tu cliente que Si el vendedor no tiene un territorio de ventas predefinido, seguirá moviéndose y encontrando los objetivos de ventas y nunca podrá llegar a todos los clientes. costos y beneficios, etc. Intenta de nuevo. Sin embargo, la organización tiene como objetivo lograr la máxima participación de mercado entre los competidores disponibles. 3. 4. Incentivos y motivación de un equipo de ventas Es mejor que, como representante de la empresa, acepte el hecho de la desventaja y luego presente un contraargumento mostrando un beneficio que el cliente puede haber pasado por alto inicialmente. Para hacer esto, el vendedor tiene que comprender la naturaleza del cliente para que pueda orientar productos específicos para clientes específicos. Ciudades y zonas metropolitanas. Su difusión, reproducción o uso En caso de detalles es que este territorio puede no ser geográfico, pero puede ser de acuerdo al producto, por ejemplo, un vendedor que maneja el departamento de heladeras tendrá su territorio como departamento de heladeras. El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5 estrategias: La venta de relaciones se centra en crear una confianza mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados,  a largo plazo y de valor añadido. Saber qué sucedió con cada cliente online que Ya sea que venda un servicio o un producto, los jefes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, asegurar la aplicación de la . 1. México. Es importante guardar notas después de cada encuentro. Lo que estás haciendo siempre debe encajar en el panorama general, tu objetivo general para llevar el negocio en la dirección correcta. Razones para establecer territorios de ventas Para eso, tiene que actuar en el contexto de unas relaciones estrechas y de larga duración con el cliente para conseguir satisfacción y fidelidad. 5) Asignación de personal. Una división territorial pretende dimensionar las tareas y responsabilidades de ventas a un tamaño manejable. • Visitar a la clientela en el momento más oportuno Las ventas son el número de bienes y productos que se vendieron en un período determinado por una empresa o negocio. Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente.Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. c) La experiencia y preparación de los ejecutivos. Y no solo nos referimos a los . Creación de cuentas nuevas y desarrollar planes de negocios, atención a clientes directos en sectores de la industria de Alimentos y Bebidas, Farmacéutica, Papel y Cartón .
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